2025 年 9 月 18 日

Sanjay Beri 谈 Netskope 以及重新定义云和人工智能时代的安全和网络

Sanjay Beri 怀着大胆的愿景创立了 Netskope：重新定义云和人工智能时代的安全和网络。在这一集的“不寻常之路”中，ICONIQ 合作伙伴 Will Griffith 与 Netskope 创始人兼首席执行官 Sanjay 坐下来，反思从在拥挤的市场中建立到网络安全领域最具变革性的平台之一的历程。 Sanjay 分享了弹性和以客户为中心的早期经验教训如何推动 Netskope 的发展轨迹，从勇敢地赌注建立全球网络主干网，到在人工智能成为主流之前几年就拥抱人工智能。如今，Netskope 帮助数千家企业解决安全性和性能的悖论，帮助他们充满信心地采用云和人工智能。《不寻常的道路》提供了对定义标志性公司和创建这些公司的领导者的愿景、毅力和选择的幕后观察。

Sanjay Beri，Netskope 创始人兼首席执行官 (00:22)：Sanjay，谢谢。今天和你们在一起真是太棒了。真的很感谢您抽出时间。感谢您多年来的合作。过去九年发生的事情真是令人惊奇。这是一个令人难以置信的里程碑，我们很高兴……与您一起庆祝。哦，首先，谢谢你邀请我来到这里。很高兴与我最喜欢的人和最喜欢的合作伙伴之一一起做这件事。 Will Griffith，ICONIQ 合伙人 (00:40)：我真的很想回到创业之旅，只是为了开始它，因为我们正在思考这个不寻常的道路和不寻常的系列，我们真的想把它带给其他创始人，以及你们在 Netskope 所取得的独特性，这是如此深刻和令人印象深刻。我希望我们能够回去真正讨论是什么导致了这种创业动力。在迈克菲取得如此成功之后，您在瞻博网络也取得了成功，动力是什么？里面有什么内容表明是时候进行创业飞跃了？
Sanjay Beri，Netskope 创始人兼首席执行官 (01:12)：嗯，首先，我觉得我的一生已经为此做好了准备。从小时候和妈妈一起卖口红，到在大公司和小公司里建设，我全面学会了如何销售、如何建设、如何创新、如何招聘。所以我觉得这是我的时间。现在是我利用这一切并做我喜欢做的事情的时候了，那就是建立一家标志性的公司。
我的领域是安全和网络，随着云和人工智能的出现，拐点就在那里，机会就在那里，我已经准备好了，我要去追求它。所以当我遇见你时，我一切都准备好了，充满激情并准备好出发。
Will Griffith，ICONIQ 合伙人 (01:50)：太不可思议了。我们第一次见面的时候，你看起来就像是高中生。我知道你还是有很多经验。
Sanjay Beri，Netskope 创始人兼首席执行官 (01:58)：等等，你是说我变老了？
Will Griffith，ICONIQ 合伙人 (01:59)：嗯，不，你仍然这样做。但当时你确实做到了。我对九年前的这件事记忆犹新，就像昨天一样。你们最初在 CASB 市场上关注 CASB，而且市场很拥挤。在各个不同的方向上有许多不同的竞争对手，你有这样的愿景，并且对于如何从这个领域脱颖而出，你确实有这个独特的想法。
您能否花一点时间谈谈是什么让您能够真正从大众中脱颖而出，并在如此拥挤的市场中成为不寻常的赢家？无论如何，你甚至不是第一个到达那里的人。
Sanjay Beri，Netskope 创始人兼首席执行官 (02:32)：是的，绝对如此。我认为这取决于我们始终必须走长远的愿景。我们的观点是，看，我们将重新定义安全和网络。我们不仅仅只是成为 CASB。我们不仅仅要覆盖云；我们还要覆盖云。我们将覆盖所有互联网流量。我们将成为企业的新入口。
但想象一下，我走进你的办公室，我说，嘿，你猜怎么着，我们将成为企业的新入口。他们所有的流量都会经过我们。然后你就想，等等，是 Netscape 还是 Netskope？你是谁？
因此，当你去找客户时，你不能一开始就对他们说这些。你只是在建立你的信誉。所以我们决定，看，我们要追求云，而云是空白，它是未开发的领域。我们可以建立我们的品牌，进入，然后我们可以扩展以实现我们真正的愿景。
Will Griffith，ICONIQ 合伙人 (03:16)：而且——
Sanjay Beri，Netskope 创始人兼首席执行官 (03:16)：所以对我们来说，让我们通过 CASB 的是最初的愿景，即嘿，覆盖的不仅仅是云，覆盖的不仅仅是访问、数据保护等等。因此，要有长远的眼光，同时也要有务实的眼光，我们必须首先做一件事。这就是让我们超越这一点的原因。
Will Griffith，ICONIQ 合伙人 (03:34)：该公司正在向许多不同的方向扩张。这是一个平台业务。围绕网络访问、零信任访问、安全网络网关发生的一切都是荒谬的。你们什么时候开始真正推出这些产品的？当你谈论这样的事情时，嘿，我们将专注于一件事——
Sanjay Beri，Netskope 创始人兼首席执行官 (03:50)：我们——
Will Griffith，ICONIQ 合伙人 (03:51)：—我们会在一件事上表现出色，但我们将赢得这个机会。这在什么阶段才真正开始显现？
Sanjay Beri，Netskope 创始人兼首席执行官 (03:57)：是的，首先，在研发足迹中，我们一开始的愿景是构建这个广泛的平台，但我们显然发布了我们的第一部分。
Will Griffith，ICONIQ 合伙人 (04:05)：所以您不需要重新架构？
Sanjay Beri，Netskope 创始人兼首席执行官 (04:06)：是的，我们不必重新构建它。我们知道我们想要建造一次。我们想要做多，这需要一群独特的投资者意识到，嘿，他们会做多。他们有更宏伟的愿景。他们不会一个季度一个季度地推动它。
但就进入市场而言，我想说，直到五六年后，我们才能对某人说，嘿，我们有更多。正确的？我们的愿景的其余部分即将到来。这是模块二。事实上，如果你仔细想想，我们的 20 多种产品中有一半是在过去两年半、三年内发布的。
Will Griffith，ICONIQ 合伙人 (04:35)：太棒了。
Sanjay Beri，Netskope 创始人兼首席执行官 (04:36)：因此，这就是嘿，长期发展，构建一个平台的速度，然后在完成此操作后，您可以在新产品上获得很大的速度。
Will Griffith，ICONIQ 合伙人 (04:45)：其中一件事是，我们可以讨论构建平台，我记得您召开的非常勇敢的董事会会议，您在会议上说，嘿，我们需要构建更接近客户的 POP、访问和网络连接，并在全球范围内进行。
(04:57)：要做到这一点将是一个数亿美元的投资之旅，需要很多年的时间，并且需要不同的领导层，但我们不会依赖第三方网络。这将成为差异化的真正来源。
当你考虑建立差异化并着眼长远时，公司需要什么才能实现这一愿景，然后说，如果我们要真正成为其他人无法触及的新兴市场赢家，这是我们要做到这一点的唯一方法？
Sanjay Beri，Netskope 创始人兼首席执行官 (05:25)：是的，这是一个很好的问题，因为我一直相信在安全领域，安全和网络的悖论是：我添加了安全性，但它却减慢了速度。一直都是这样的观点。一直都是这样。我们的愿景是我要解决这个悖论。我们将解决一次，网络人员去哪里，哇，速度更快，安全人员去哪里，我得到了我需要的东西。
Will Griffith，ICONIQ 合伙人 (05:42)：但是——
Netskope 创始人兼首席执行官桑贾伊·贝里 (Sanjay Beri) (05:42)：为此，我记得走进董事会会议室时我心里想，好吧，我要走进一个房间，我要告诉他们，在扩展平台之后，我要建立世界上最大的网络之一。我可能需要四到五年的时间。我将花费数亿美元。你猜怎么着？直到它结束，四五年后你才会看到它。
大多数董事会都会看着你然后说，好吧……但这就是为什么你要选择与你密切合作的人，他们理解这样的观点，看，我们一开始就告诉过你，我们会做多。我们告诉过你我们正在打造一家标志性公司——
Will Griffith，ICONIQ 合伙人 (06:13)：还有——
Sanjay Beri，Netskope 创始人兼首席执行官 (06:13)：——这不会在一个季度或有时一年内发生。
所以我认为我们为此做好准备的是选择合适的董事会，包括你自己，并且其中很大一部分始终意识到你不会为了短期利益而牺牲长期利益。第三，意识到你知道什么，这是可能的。你可以解决这个悖论。我们把它们放在一起。我们招来了一些杀手。我在 AWS 办公室扎营以吸引他们，然后我们就去追赶它。
Will Griffith，ICONIQ 合伙人 (06:39)：我记得这一点。嗯，运营效率、与网络访问相匹配的独特安全性已经成为 Netskope 的显着差异化因素，并且在未来几年仍将如此。
我认为，一直以来，对我来说定义公司的一件事就是你真正专注于真正消化客户的反馈，真正倾听并努力让你的客户取得成功。这是什么时候体现出来的？这又是如何体现出来的呢？您可以向其他正在考虑如何建立真正持久和持久的企业的人传授哪些经验教训？
Sanjay Beri，Netskope 创始人兼首席执行官 (07:14)：是的，我认为第一件事就是保持谦逊。意识到等一下，你并不知道一切。事实上，你可能甚至不知道大多数事情。所以我认为有人可以成为客户，他们可以成为顾问，他们可以成为投资者——听着。倾听并真正内化他们所说的话很重要。他们每个人都有自己的观点，每个人都有背景，这都可以帮助你。
当我观察顾客时，我有一句话：有些人一天吃一个苹果。我每天担任两名 CXO。对我来说，那是我的苹果。我每天都必须与两位首席信息官或首席信息安全官打交道，生活在战壕里。
Will Griffith，ICONIQ 合伙人 (07:49)：这就是您的饮食习惯，对吧？
Sanjay Beri，Netskope 创始人兼首席执行官 (07:50)：是的，这就是我的饮食习惯，我得到了很多很好的反馈。它可以是进入市场和营销，可以是定位，可以是平台，这有助于推动公司发展。这是一个很棒的引擎，可以真正确保您正在构建的内容符合他们的需求。
现在，另一方面是也不要百分百地听它，因为你必须有更长远的视野。所以你必须务实地将两者结合起来。
Will Griffith，ICONIQ 合伙人 (08:12)：我认为您刚才所说的一件有趣的事情是您在前线领导。所以这并不是说，哦，客户很重要，而是其他人正在这样做。事实上，如果他们看到你在饮食方面表现出来的例子——
Sanjay Beri，Netskope 创始人兼首席执行官 (08:24)：而且——
Will Griffith，ICONIQ 合伙人 (08:24)：—他们了解您对此的重视，这也是您为自己的文化定义的榜样。所以其他人也纷纷效仿，这是巨大的。
Sanjay Beri，Netskope 创始人兼首席执行官 (08:31)：我认为我们的领导人，我认为他们是反对任何人的，他们是从前线领导的。他们知道我们的期望是什么，但更重要的是，我们聘用了这样的人。
Will Griffith，ICONIQ 合伙人 (08:39)：他们——
Sanjay Beri，Netskope 创始人兼首席执行官 (08:39)：——想通过例子来展示。他们想要在战壕里。他们想生活在云端，这不是双关语。
Will Griffith，ICONIQ 合伙人 (08:44)：他们——
Sanjay Beri，Netskope 创始人兼首席执行官 (08:44)：——想要生活在两者之中，生活在云端和生活在战壕中。
Will Griffith，ICONIQ 合伙人 (08:46)：双关语意为双关语，接受双关语。所以效果很好。让我们稍微转向人工智能。人工智能正在以一种主要方式彻底重新定义安全领域的一切。您能否从人工智能产品的角度谈谈该公司正在做什么，以及该公司如何吸收人工智能并利用人工智能使其更加成功？
Sanjay Beri，Netskope 创始人兼首席执行官 (09:08)：首先，我们拥有 Netskope AI 实验室已经七年半了，这真是太棒了。五年来，没有人关心。我曾经有过这些人——
Will Griffith，ICONIQ 合伙人 (09:16)：缩写词，什么是——
Sanjay Beri，Netskope 创始人兼首席执行官 (09:18)：不，我会有这些人，我会想，没有人愿意和我们说话。现在，伙计，他们是明星。
Will Griffith，ICONIQ 合伙人 (09:23)：中心舞台。
Sanjay Beri，Netskope 创始人兼首席执行官 (09:24)：是的。而这七年半的时间里，他们都做了什么？他们建立了神经网络。他们不是在建造基础模型；而是在建造基础模型。他们正在为数据保护或威胁保护或网络而构建。我们构建神经网络是因为它们与其他技术相结合是解决我们所面临问题的最佳方式。
所以我们制造了 160 个模型，我们拥有 40 多项专利，并且我们在所有产品中都使用了它们。现在，这就是我们使用它的方式。
Will Griffith，ICONIQ 合伙人 (09:46)：而且——
Sanjay Beri，Netskope 创始人兼首席执行官 (09:46)：当然，除此之外，我们现在还建立了副驾驶，以便人们更轻松地使用该产品。但除此之外，我们还重点关注的是让企业能够使用人工智能。我有句话说，当有人坐在董事会里问首席信息官或首席信息安全官，“我可以这样做吗？”——首席执行官说，嘿，我想使用云，我想使用这个人工智能应用程序——你不会说不，也不会说是。你说是的，这是我要围绕这种用法设置的护栏。
所以对我们来说，这就是我们所做的：我们让人们能够使用人工智能，并在它周围设置护栏。所以你可以说，嘿，看，只有当它是企业实例时，你才能访问 ChatGPT，并且不能查询敏感数据。在首席执行官、董事会或首席信息官的头脑中，这就是他们会制定的内容。我们让这种事发生。
Will Griffith，ICONIQ 合伙人 (10:31)：而且——
Sanjay Beri，Netskope 创始人兼首席执行官 (10:31)：另一个重要用途是我们让超过 1000 名客户能够安全地使用生成式 AI。
Will Griffith，ICONIQ 合伙人 (10:37)：太棒了。那么从内部角度来看又如何呢？人工智能工具是上市、客户服务、加速开发功能的一部分吗？您认为 Netskope 在这方面有多先进？
Sanjay Beri，Netskope 创始人兼首席执行官 (10:49)：我想说，看，我们特别在面向客户的功能中使用人工智能。例如，我可能有较小的客户，我如何自动化他们获得问题和知识库答案的能力？如何自动化查看我的预测和管道？
我的意思是，现实是人工智能现在已内置到每个 SaaS 应用程序中。您在 Confluence 中或在 GitHub 中与开发人员一起使用副驾驶或查看 Cursor。所以它无处不在，所以我们让这种情况发生。然而，我们运营着一个人工智能治理委员会。我们永远不会训练人们的数据并将其用于其他人。当然，它仅供客户需要时使用。因此，我们确实对如何使用它进行了严格的管理。
所以我想说，我们还有很长的路要走，但我们也变得更加务实了。我们考虑到人工智能的安全部分。
Will Griffith，ICONIQ 合伙人 (11:39)：对于企业、您、团队、我们的客户和我们的生态系统来说，这都是一个令人难以置信的里程碑。当你采取整体观点并退一步思考你在这里真正创造的不寻常的道路时，是否有任何一个时刻或任何一个教训你可以传递，真正使它成为基础支柱？显然，在此过程中我们已经铺设了很多砖块，也做了很多工作。在真正为您创造这条不寻常的道路方面，有什么特别独特的地方吗？
Sanjay Beri，Netskope 创始人兼首席执行官 (12:11)：是的，我认为有几个。一是决心。现实是，当我们建立我们的公司和我们的平台时——你举了网络的例子，给它一个产品，你甚至可以进入市场——很多时候人们说，“桑杰，这不是教科书上做这件事的方法，”或者“我不知道，这看起来你现在不应该这样做。”
我认为支撑我的是这种信念，这种决心，你知道吗，不，这就是世界的发展方向，这就是我的直觉和通过我的主要数据（我生活在战壕中）感觉到的正确方式。所以我确实认为最有力的事情之一就是有时说，不，我得到了意见，但实际上，不，这是我认为我们应该这样做的方式。
Will Griffith，ICONIQ 合伙人 (12:56)：而且——
Sanjay Beri，Netskope 创始人兼首席执行官 (12:56)：你必须有决心，尤其是当你与外部人士打交道时，可能是业内知名人士。所以我认为不寻常的道路通常是：坚持你的编织，你所相信的。不要放弃。
我去过很多地方，他们甚至放弃了自己的价值观，因为他们需要完成一些事情。而你不想那样做。我总是有这样一句话：晚上你必须把头放在枕头上。最后，这才是最重要的。你自我感觉良好，这就是我们的动力。
Will Griffith，ICONIQ 合伙人 (13:27)：我认为，这只需要独特的毅力、信念和信仰，因为有很多人持反对意见，或者有很多人说你的方向与他们想要的方向不同。所以，为你鼓掌，因为你作为领导者，真正引导这件事穿过了那些崎岖的水域，并知道你一直走在正确的道路上。
Sanjay Beri，Netskope 创始人兼首席执行官 (13:44)：对此表示赞赏。
Will Griffith，ICONIQ 合伙人 (13:45)：请简单谈谈您认为未来五年云安全的最大机遇。
Sanjay Beri，Netskope 创始人兼首席执行官 (13:51)：是的。我们正处于市场的第一局。我真的相信我们确实处于初期阶段。对我来说，我想到了这个 TAM，想到了市场：云和人工智能时代的安全和网络。它已经彻底改变了，这就是我们的机会。
现实是人们在世界各地工作。这不再只是人了。它是人工智能代理，它是设备。他们访问足迹内和外部的事物。他们有一些云、网络、SaaS。我的意思是，这可能是人们工作方式有史以来发生的最大变革之一。人工智能就像是在上面泼了煤油。就像，是的，顺便说一句，当你改变你的所有工作方式和你所做的其他一切时，这就是这个。
所以我认为我们处于第一局，最终我们正在为互联网建造新的高速公路。我们正在建设这个通往互联网的入口，以保护并加速人们的流量。所以你会想到 TAM——这就是世界。 TAM 永远不会消失，这就是我们所追求的。
Will Griffith，ICONIQ 合伙人 (14:51)：Sanjay，Netskope 真正独特且令人印象深刻的事情之一是它是一家真正的全球性公司。我们的客户遍布世界各地。我们在中国与您合作，这是非凡的。此外，公司员工足迹也是如此。
您能否从员工的角度谈谈如何在国际上发展，您如何管理文化，以及您如何考虑在如此分散的情况下保持每个人的团结？
Sanjay Beri，Netskope 创始人兼首席执行官 (15:13)：当然。我一直相信全球足迹、全球人才。其一，你希望拥有许多不同的开发中心，显然，随着你的领域不断发展，它们将无处不在，并且实际上会增强你的文化。他们拥有独特的优势，可以丰富您的构建。所以我一直相信全球招聘、全球文化和全球卓越中心。
因此，在关键领域建立卓越中心，然后你就可以建立这些中心。从研发角度来说你不想那么分散，而是建立多个研发中心。其次是销售。看，安全和网络、云和人工智能、监管环境、主权问题——这是一个全球性的事情。因此，当你看看欧洲，世界上一些最大的经济体，一些最大的制造业、零售业和金融服务业。你看看日本。
我很早就进入拉丁美洲，因为我知道谁将首先采用云并跳过已完成的遗留问题。事实上，我们从一开始就是全球化的。我一直相信从员工建设角度出发，然后总是从客户角度出发，因为我们解决的问题是普遍性的。
Will Griffith，ICONIQ 合伙人 (16:14)：您谈到了不寻常的决心之路，以及坚持下去的愿景，无论人们如何想要与新的信念和范式稍稍相反，这就是一个主要例子。祝贺您取得成功。这确实是一件大事。
关于 ICONIQ 的另一个问题，回头谈谈董事会成员、投资者的一些不同的重要方面：您能否谈谈在帮助客户旅程方面在客户方面的参与，无论是介绍还是支持，或者在这方面发生的任何事情？我们很想听听这方面的任何想法。
Sanjay Beri，Netskope 创始人兼首席执行官 (16:47)：是的，绝对如此。所以我发现，仅通过我自己对投资者、合作伙伴和其他人的了解，他们有时在东海岸的财务方面非常出色，排名前十，或者他们在西海岸的财务方面也很出色，但实际上有 90% 以上的人超出了这一范围。
我在 ICONIQ 中发现了什么，我想，等一下，它们怎么可能只有一个链接呢？当我们询问，嘿，我们正在尝试进入这个帐户，尝试联系这个 CXO 等时，他们会接受并以正确的方式利用 ICONIQ 网络来帮助我们。我所看到的是，我从未见过如此的多样性，除了东海岸十大金融机构和西海岸之外，能够到达如此多不同的地方。能够在国际上做到这一点，而不仅仅是在北美——这很难。
你从投资者/风险投资的角度看待大多数合作伙伴，它非常以美国为中心。因此，我认为全球范围内的多样性，超越东海岸金融公司和一些西海岸中型公司的多样性，令人印象深刻。
第三，事实上，嘿，我们的团队可以向你提出其中任何一个，你会发挥创造力，你会发现，好吧，我能在这里帮助他们吗？我喜欢 ICONIQ 的一点是——我仍然每天都记得这一天——你们是真诚的。您告诉我们您的想法。你很有建设性并且对企业家友好。你会给我发短信，你会给我打电话。你在帮助我们。你在董事会里不是为了展示、炫耀或独断专行。你随时可以提供帮助。对我们来说，这是最有价值的董事会成员和最有价值的合作伙伴。
另一件事是我还记得那天我说，我可以把你介绍给我的客户，你说，不，不，别担心，桑杰，我们会这么做的。你给了我这份报告——我不知道它有多大，大概有 80、90 页——就像“Netskope”，我当时想，天哪。客户、营销、对我们每个部分的审查。我看着我的员工，心想，这比我们能创造的任何东西都要好。
因此，你必须正确地看待某件事并将其输出并向某人展示的分析水平——我从未见过这样的情况。因此，我真的赞扬你的正直和信任，以及你真正消费并向某人提供一些非常详细的分析的能力，这些分析实际上可以帮助他们，而不是高水平的武断。这是非常有价值的。
Will Griffith，ICONIQ 合伙人 (19:13)：Sanjay，这太棒了。真的很感谢您抽出时间。感谢您分享这些经验教训以及您在 Netskope 所取得的成就。我认为，当我们思考独特的创始人能够真正定义和重新定义市场的不寻常道路时，你会以各种可能的方式以及该企业所有权的每个部分来体现这一点。
你谈论董事会和投资者之类的事情，但这实际上取决于每一块砖、每一位员工和每一位客户，以及你如何真正拥有它、定义它并真正重建可能性。庆祝这一里程碑令人无比兴奋。这是一项了不起的成就，但我知道这只是一个开始。我们共同前进的路还很长，Netskope 的路也很长。非常感谢您抽出时间。
Sanjay Beri，Netskope 创始人兼首席执行官 (19:58)：谢谢，威尔。我期待着很多很多年。这会很有趣。小心。谢谢。惊人的。

探索更多创始人故事