Lalit Keshre 谈 Groww 和扩大印度投资机会
Lalit Keshre 创立 Groww 的目的是让印度数百万人的投资变得简单、透明和愉快。在《不寻常之路》的这一集中,ICONIQ 普通合伙人 Yoonkee Sull 与 Groww 联合创始人兼首席执行官坐下来探讨对客户体验、技术和信任的痴迷如何帮助 Groww 成为印度领先的财富平台之一。
Lalit 回顾了他在 Flipkart 期间学到的早期教训,这些教训灌输了对客户的高度关注和强大的执行力。他分享了这些价值观如何融入 Groww,团队建立了一种实验文化,提出新想法,快速学习,甚至在需要加快步伐时关闭产品。他还解释了为什么对客户的不懈关注继续指导着每一个决策。
《不寻常的道路》提供了对定义标志性公司和创建这些公司的领导者的愿景、毅力和选择的幕后观察。
Yoonkee Sull,ICONIQ 合伙人 (00:18):Lalit,感谢您所做的事情。感谢您的光临。我想我们是在西海岸第一次见面,尽管事实上我们在世界各地都见过对方。我想我们在纽约见过你们,在伦敦也见过你们,如果你还记得那顿晚餐的话。迪拜、密苏里州、班加罗尔,但从来没有西海岸。
Lalit Keshre,Groww 联合创始人兼首席执行官 (00:36):很高兴见到你,非常感谢你邀请我来到这里。
Yoonkee Sull,ICONIQ 合伙人 (00:40):我想从头开始。我想你已经谈到了在村庄长大的经历。它对您最终成为一名企业家或创始人有影响吗?
Lalit Keshre,Groww 联合创始人兼首席执行官 (00:54):我和祖父一起长大,那是在一个小城市,一个非常小的城市,距离村庄大约 50 公里。我第一次知道创业是在电视上。当我去孟买时,我了解了苹果和硅谷以及很多事情。我的想法是你可以建造一些东西等等。
Yoonkee Sull,ICONIQ 合伙人 (01:18):嗯,最终您确实加入了 Flipkart,现在回想起来,这也恰好是我们在印度进行的第一笔投资。您从那里的经历中学到了什么?这最终如何引导您创办一家新公司?
Lalit Keshre,Groww 联合创始人兼首席执行官 (01:37):我认为这是最好的体验。我也很幸运,我加入时正值 Flipkart 刚刚起步。另一件重要的事情是客户的痴迷。 Sachin 和 Binny 来自亚马逊背景,他们对于为客户构建产品非常偏执。第三,当然是人才密度。 Flipkart 不仅是电子商务领域的领导者,而且是印度整个初创企业领域的领导者。这是先驱者。因此它最终吸引了最优质的人才。 Flipkart 提供的客户体验以及他们构建的基础设施与其他公司截然不同。感谢 Flipkart,我们所有人都对客户非常着迷,我们学到了很多东西……
Yoonkee Sull,ICONIQ 合伙人 (02:22):……在——
Groww 联合创始人兼首席执行官 Lalit Keshre (02:23):——也是 Groww。
Yoonkee Sull,ICONIQ 合伙人 (02:24):我的意思是,我认为所有四位创始人都是在 Flipkart 认识的。
Groww 联合创始人兼首席执行官 Lalit Keshre (02:28):是的,是的。
Yoonkee Sull,ICONIQ 合伙人 (02:31):我很高兴与 Harsh、Ishan、Raghu 和团队中的其他许多人一起度过了很多时间,我们遇到的每个人都给我留下了深刻的印象。我认为 Groww 创始人的真正独特之处在于,感觉每个人都擅长互补。
Lalit Keshre,Groww 联合创始人兼首席执行官 (02:55):说实话,我认为我们没有考虑过这种互补的技能组合。它就这样发生了。顺便说一句,我们四个都是工程师……
(03:03):……技术上非常深入。当我们开始集思广益时,我们发现我们的价值体系非常匹配。我们想要利用技术来构建一些东西。我首先问了哈什。他比我聪明。然后我们俩都得到了拉古(Raghu),他比我们俩都聪明,最后是伊山(Ishan),他对数据非常敏锐。我关注产品,Harsh 关注业务,Raghu 关注技术,Ishan 关注金融。我们对金融投资感到兴奋。我们很幸运地看到电子商务如何发展,我们看到我们可以在金融服务领域发挥重要作用。
Yoonkee Sull,ICONIQ 合伙人 (03:42):您经营的业务非常复杂,这种复杂程度与您拥有的人才密度相匹配,我认为这真的令人印象深刻。归根结底,Groww 的使命是什么?
Lalit Keshre,Groww 联合创始人兼首席执行官 (03:52):我们致力于让投资变得简单、透明、让印度数百万人感到愉快。印度在增长,印度的财富在增长。没有一个平台可以让人们管理自己的财富。这是相当碎片化的。所以我们进来,我们了解客户的需求,我们正在为印度建立这个财富平台。财富是非常复杂的。这里有一个 DIY 元素,客户可以进来投资共同基金和股票。我们从共同基金开始,我们的想法是不断推出越来越多的产品并构建端到端的财富管理解决方案。由于客户体验,共同基金非常领先。还有大约 50 个其他平台,但 Groww 成为了第一。然后我们推出股票,同样的事情发生了。现在我们正在进入资产管理领域并为更多的高净值人士提供服务。随着客户变得更加富有,他们需要对自己所做的事情更有信心,因此我们推出了这一财富管理解决方案,为他们提供建议并提供更复杂的产品。简而言之,我们正在尝试构建一个全栈解决方案,让您的财富的一切都将与 Groww 一起。
Yoonkee Sull,ICONIQ 合伙人 (05:30):您如何看待扩展到不同产品的节奏?一个观察是,每个人都希望成为一个多产品平台,但他们也希望以一种能够在他们解锁的任何新细分市场中处于市场领先地位的方式做到这一点。当我们在股票经纪方面与您合作时,我认为按活跃用户衡量,Groww 当时可能在市场上排名第五。截至 2023 年末,您现已成为第一名。什么告诉您下一步该去哪里?是什么让您成为市场领先的产品?
Lalit Keshre,Groww 联合创始人兼首席执行官 (06:27):Yoonkee,我想说有三件事。一个是客户的理解,更多的是一种感觉。我们收到了一些信号,但很难清楚地表达出来。第二件事是定量数据。在我们的组织内,我们有这个框架。一是需求——客户可以通过各种渠道谈论他们的需求。然后从数字的角度来看,还有CAC。如果 CAC 非常高,则意味着您必须过度推销您的产品。但如果它是拉动产品,那么顾客就会自动过来。然后我们看看保留率。如果每个月都有客户来并流失,那么产品就不是那么好。我们说客户应该要么喜欢你的产品,要么讨厌你的产品。例如,当我们改变导航时,你会看到人们如此直言不讳——这很糟糕,很糟糕。我真的很喜欢它,因为这意味着你的产品对他们有意义。
Yoonkee Sull,ICONIQ 合伙人 (07:44):他们显然很关心。
Groww 联合创始人兼首席执行官 Lalit Keshre (07:45):是的。定量框架包括支付意愿。最后,快速失败。如果你启动了某些东西但它不起作用,请将其关闭。我们几乎每年都会关闭一款产品并不断学习。
Yoonkee Sull,ICONIQ 合伙人 (08:09):在旅程的早期,是否有一个时刻让您感觉,哦,这确实有效?
Groww 联合创始人兼首席执行官 Lalit Keshre (08:18):我们从 2016 年开始……
(08:22):……我们开发了一些产品。这很好,也很吸引人,但客户获取并没有发生。然后我们提出了一些见解,并于 2017 年 5 月重新推出了该产品。在那之前,我们每月有 20 到 30 个客户。速度非常慢。当我们重新推出时,我们认为如果这个月能获得 100 名客户,我们就会很高兴。我们得到了 600 个。那是一个顿悟的时刻。虽然人数不多,但你可以感受到口口相传。在推出股票之前,我们发布了预告片,这种兴奋感是我在消费产品职业生涯中从未见过的。
Yoonkee Sull,ICONIQ 合伙人 (09:30):我的一项观察是,你们都对客户和产品体验感到非常自豪。当你得到一些东西时,你会为它感到自豪并引起共鸣。另一方面,你测试、迭代并推出可能行不通的东西,但你是客观的——如果行不通,就继续前进。你必须经历失败才能获得有意义的成功。您反思了哪些具有挑战性的时刻?您和团队是如何度过的?
Lalit Keshre,Groww 联合创始人兼首席执行官 (10:25):Groww 现在已经很大了。该国大约 30% 的投资者都在 Groww 上。如果某件事发生哪怕五分钟,就会成为全国新闻。这会造成高度焦虑。我们在组织内部一直使用的一句话是永远不要浪费任何危机。由于非常疯狂的增长,我们在 2023 年经历了几次停机。它们规模很小,但在系统崩溃的时期,我们在基础设施方面投入了大量资金。到目前为止,我们一直感谢客户的信任。如果挑战不来,你就会变得昏昏欲睡。但当事情发生时,每个人都会进入作战室。如果没有对任何顾客造成伤害,那就一切都好。
Yoonkee Sull,ICONIQ 合伙人 (11:26):您关注的是客户。建立一个值得信赖的品牌并确保他们得到长期照顾始终是一致的。到目前为止,您和团队已经写了两本书,但还会写更多书。欢迎,每次我访问班加罗尔时,您都好心地送给我礼物。该团队还在各种渠道(尤其是 YouTube)上通过教育内容建立了强大的追随者。这些举措对您和公司意味着什么?
Groww 联合创始人兼首席执行官 Lalit Keshre (12:06):当我们推出 Groww 时,它是一个 DIY 平台,客户可以在其中选择共同基金和股票。因为我们没有提供建议,所以我们意识到人们需要帮助。因此,我们开始通过内容提供这种帮助。我们整理了网络上的链接并共享它们,最终成为我们自己的社论。这就是《Groww Digest》,它是当今美国阅读量最高的时事通讯。这些书是基于这些摘要的。然后我们做了视频。联合创始人 Ishan 和 Harsh 过去常常在 YouTube 上发布视频,我们看到了非常强烈的参与度。客户提出了很多问题,所以我们建立了一个更大的团队。现在我们有一个坚实的引擎。它成为我们 DNA 的一部分。我们还开始进行线下互动。我们称之为印度之旅。每个月我们都会去五个城市与客户交谈。
Yoonkee Sull,ICONIQ 合伙人 (13:19):非常一致。
Lalit Keshre,Groww 联合创始人兼首席执行官 (13:20):每周都有一个时间表。每周一到两个城市。这也有助于我们更好地了解客户。
Yoonkee Sull,ICONIQ 合伙人 (13:28):当您现在展望未来时,是什么让您对 Groww 的使命充满动力?您看到的最大机会是什么?
Lalit Keshre,Groww 联合创始人兼首席执行官 (13:38):印度是一个非常大的国家。与总财富相比,Groww 如今管理的资产非常小。而这些财富还没有惠及数百万人。共同基金加上股票加起来大概是70到8000万,不到1亿。但印度中产阶级和高净值人士群体规模庞大。很多客户将进入财富管理领域。将会积累大量的财富。我们将为这种增长做出贡献并引领它。每一年都是一个挑战。每当你认为如果我们这样做就会很好,然后我们这样做并意识到还有另一件事。如果我们继续面临这些挑战,我们就会继续成长,这就是让我兴奋的地方。
Yoonkee Sull,ICONIQ 合伙人 (14:48):我们自 2021 年以来一直是合作伙伴。能够一路同行是我们最大的荣幸之一。您对我们的合作伙伴关系有什么特别看重的地方吗?
Lalit Keshre,Groww 联合创始人兼首席执行官 (15:02):很多事情。有一件事是,我们也将您视为一种灵感,因为在某种程度上您正在管理财富。如果可以的话,我们希望为客户提供同等水平的服务。所以你问是什么让我们有动力。一是客户数量、他们的财富,还有服务质量。很多时候,我们讨论如何最终打造印度的 ICONIQ。其次,你明白我们正在做什么。我们正在做的事情非常复杂,我们的理念与行业中通常发生的事情略有不同。我认为你理解得很漂亮。将我们与合适的人联系起来并提供正确的建议。
Yoonkee Sull,ICONIQ 合伙人 (15:54):在哲学上,这个视频系列被称为“不寻常的道路”,没有两个故事是相同的。一家公司的独特之处与 Groww 的独特之处是不同的。你有自己的哲学、自己的方式,并且有一个独特的长期关注点。也许最后一个问题:知道你现在所知道的,如果你能回去和2016年的拉利特交谈,你会说什么?
Lalit Keshre,Groww 联合创始人兼首席执行官 (16:37):我想说的是要有信心。 2016年出现了一些大型金融科技公司。当我向风险投资家推销时,他们会说,他们正在这样做,他们规模非常大。你会觉得有点不自信。我会告诉自己,现在也告诉自己,过去的成功并不重要。有五个产品成功,五个失败。我们的未来取决于下一组产品。如果我们不能在这些方面取得成功,我们就不会成长。偏执有帮助。
Yoonkee Sull,ICONIQ 合伙人 (17:24):是的,你非常偏执。
Lalit Keshre,Groww 联合创始人兼首席执行官 (17:26):随着时间的推移,我学到了很多。
Yoonkee Sull,ICONIQ 合伙人 (17:28):当然为公司提供了良好的服务。谢谢你这样做。这太不可思议了。感谢您与我们分享这个故事。我们很幸运能够成为您和整个团队的合作伙伴。
Groww 联合创始人兼首席执行官 Lalit Keshre (17:43):非常感谢。


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