的状态市场拓展in 2025
人工智能正在从根本上重塑组织实现增长的方式。随着企业进行这一转型，他们正在迅速重新定义从团队结构到执行计划的进入市场 (GTM) 策略，以保持竞争力。
在我们的 2025 年 GTM 状况报告中，我们深入探讨了领先公司如何适应。我们探讨了关键的 GTM 健康指标、战略转变以及人工智能采用对整个团队产生的变革性影响。
GTM Health：重新加速的新迹象
总体而言，自 2023 年以来，ARR 同比增长一直相对平稳。然而，我们现在看到了重新加速的早期迹象，特别是在 ARR 范围为 2500 万美元至 2 亿美元的公司中。值得注意的是，在营收增长方面，人工智能原生公司显着超过非人工智能原生同行。
停滞的部分原因可能是销售漏斗更深层次的弱点，因为许多公司正在努力将后期机会转化为已成交的交易。另一方面，AI-Native 公司正在通过免费试用和概念验证计划来推动更高的转化率，尤其是在 ARR 超过 1 亿美元的公司中，这些公司的平均转化率为 56%，而其他公司的转化率为 32%。
这种增长停滞还体现在配额完成率下降上，达到顶线目标的销售代表比例同比略有下降。
要点：
- 到 2025 年，ARR 规模为 2500 万美元至 1 亿美元的公司中排名前四分之一的 ARR 增长率将从 2023 年的 78% 增至 93%
- AI-Native 公司实现了显着更高的渠道转化率，尤其是在免费试用/概念验证阶段（年收入超过 1 亿美元的公司：56%，其他公司为 32%）
- 总体 AE 配额实现情况保持平稳（2025 年年初至今为 58%，2024 年为 59%）
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GTM 战略：新角色、定价模型和 AI 影响力
高增长的非 AI 原生公司将较小比例的 GTM 员工分配给售后团队，而 AI 原生公司（无论增长绩效如何）将更多的员工分配给售后团队。这可能是由于技术入门需求和推动采用“新时代”工具的冲动。作为回应，我们看到前沿部署工程师的崛起，他们在推动变革管理方面发挥着关键作用（特别是在传统的、发展缓慢的行业）。
定价策略也在不断发展，以应对不断变化的买家期望以及对更多基于价值的模型日益增长的需求。 虽然基于订阅和平台的模式仍然很常见，但我们看到混合定价模式的采用越来越多——这一趋势在人工智能原生公司中更为突出。随着服务成本成为焦点，并且公司开始围绕人工智能使用和投资回报率建立更好的遥测技术，我们预计会有更多的定价实验。
要点：
- 增长较快的非 AI 原生公司专门从事传统售后角色的员工人数较少（约 23%），而 AI 原生公司的员工人数较多（约 31-34%）
- 大约三分之一的公司现在使用混合定价模式，特别是在人工智能原生企业中
- 渠道销售收入保持稳定，平均占总收入约20%
AI 实施：推动 GTM 效率和生产力
在许多 GTM 组织中，人工智能已迅速从实验转变为运营必需品。大约 70% 的公司表示，他们的 GTM 工作流程至少适度采用了人工智能，而在高增长公司中，全面采用人工智能的情况更为普遍。
如今，人工智能最广泛的影响是在漏斗的顶部和中部活动中。潜在客户生成、自动内容创建以及会议转录和分析是最常用的用例。那些在 GTM 团队中进行强大人工智能集成的人已经看到了回报。通过提高销售效率和团队生产力（如精简团队所反映的那样），他们的表现明显优于同行。
要点：
- 70% 的公司表示中等或完全采用人工智能，主要用例包括：会议转录、潜在客户开发和内容创建
- 高人工智能采用者看到了更高的销售渠道转化率和显着的效率提升，特别是对于年收入低于 2500 万美元的公司
- 主要的人工智能实施挑战包括工具成本、扩展部署和隐私/安全问题
随着人工智能重塑市场格局，我们相信采用人工智能驱动的战略和运营的公司将处于加速增长和效率提升的最佳位置。保持敏捷并主动应对人工智能集成挑战可以区分市场领导者和追随者，使 2025 年成为 GTM 创新和转型的关键一年。
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