每年，ICONIQ 都会发布我们的基石研究，以帮助定义建立持久的软件公司所需的条件 - 将专有数据与运营商和创始人的现实世界洞察相结合。然而，用于描述软件关键性能指标的不同术语和指标可能会令人困惑，并且没有详细记录。我们经常会收到来自新老创始人和财务团队的问题，询问计算某个指标的最佳方法。
我们很高兴与大家分享这份常见软件术语和指标词汇表，作为我们的营收增长和运营效率报告的配套工具。这并不是软件会计的权威指南。相反，我们希望分享一些我们经常看到的公司用来最清晰地定义和持续跟踪这些指标的最佳实践和通用方法。我们还相信，这个主题只会从增加知识共享中受益，并欢迎您提出任何其他考虑因素或最佳实践。
下面列出了一些考虑因素和观点，完整报告中包含更多详细信息。
ARR 漏斗
由于软件业务的重复性，提取公司的实时绩效可能具有挑战性。 ARR 瀑布是财务规划的基本组成部分之一，它使我们能够了解公司在某个时期开始时的状况、该时期 ARR 的看跌期权和收益，以及该时期结束时的情况。我们相信，衡量业务健康状况的最佳方法之一是按季度和年度查看新客户（新徽标 ARR）、安装基础（扩张、流失率）以及上述所有因素的总和（净新 ARR）。还可以为合同年度经常性收入 (CARR) 构建相同的漏斗，其中考虑已签署的合同，但不考虑实时合同。
软件收入确认
衡量软件业务收入的方法有多种，具体取决于合同长度和条款。了解和跟踪这些不同的指标使公司能够更自信地预测每月收入，并识别任何相关趋势（例如，预订量和收入之间的显着滞后）。
支出分类：客户的成功应该分配在哪里？
软件公司对运营支出进行分类，包括 S&M、G&A 和研发团队的人员和非人员相关运营支出，以及收入成本（COR 或 COGS）支出，包括与交付产品和服务客户相关的成本。
某些支出项目的分配取决于每个公司的业务模式。对于拥有更专注于实施和客户支持的客户成功团队的公司来说，将与该团队相关的成本分配为销货成本可能是有意义的，而对于客户成功处理更新和扩展的其他公司来说，与该团队相关的成本可能会累加到销售和营销运营费用。虽然对于在 COGS 和 OpEx 之间分配 CS 员工和成本的位置没有直接的答案，但我们经常看到 SaaS 公司用来做出此决策的框架：
评估人工智能时代的成功
我们衡量软件成功的方式已经改变，尤其是在人工智能时代。收入和用户增长等传统指标仍然很重要，但它们不再能说明全部情况。如今，产品参与度和业务成果正在成为两个最重要的价值信号，特别是对于人工智能原生和人工智能产品而言。
随着这些工具深深嵌入用户的日常工作流程中，一致且有意义的参与不仅仅反映了采用。这表明该产品正在产生真正的影响。高级用户比例和试用付费转化率等指标不仅有助于评估使用情况，还有助于评估产品粘性，显示产品融入用户日常生活的深度。在结果方面，跟踪切实的结果（例如成本节约、运营效率或更好的决策）有助于验证客户的投资回报率。
参与度和业务成果共同构成了长期增长、保留和扩张的领先指标，尤其是在人工智能驱动的世界中，价值必须是可见和可衡量的。
发布日期：
2025 年 9 月 3 日
