在 ICONIQ，我们相信打造持久的公司需要的不仅仅是突破性的产品，还需要能够将愿景转化为持久规模的领导者。我们在 Snowflake 前首席营收官 Chris Degnan 身上清楚地看到了这种品质，我们很高兴欢迎他成为我们最新的市场推广顾问。
我们与克里斯和雪花的关系可以追溯到近十年前。当我们在 2017 年领导 Snowflake 的 D 轮融资时，该公司还处于起步阶段，但我们的信念很明确：这是一个有潜力打造代际业务的团队和平台。
随着 Snowflake 从颠覆性的云数据仓库成长为数据和人工智能云领域的全球领导者，Chris 发挥了关键作用。当公司还没有客户且产品还处于起步阶段时，他作为第一位销售人员加入了公司。在接下来的 12 年里，他建立并扩大了一个拥有 3,000 多人的世界级、令人敬佩的市场组织，并帮助为超过 12,000 名客户提供服务。
现在，随着 Chris 加入 ICONIQ，他在建立和扩展世界级销售组织方面带来了无与伦比的经验。他深刻的、以客户为中心的精神以及久经考验的构建可重复、持久的上市模型的能力对于我们社区的下一代创始人来说将是无价的。
在最近的一次谈话中，克里斯回顾了他在 Snowflake 的旅程、一路上学到的经验教训，以及他最高兴与创始人分享的指导。
您是 Snowflake 聘用的第一位销售人员，并帮助建立了企业软件领域最受尊敬的上市组织之一。回顾过去，您在从头开始扩展 GTM 过程中学到的最重要的经验教训是什么？
当我们刚刚开始时，我们寻找具有将潜在客户转变为普通公司客户的经验的销售代表。我们对来自产品自行销售的大型企业的人不感兴趣——我们想要的是知道如何推销的卖家。如果他们以前卖过硬货，我们就知道他们可以卖雪花。
我们还寻找聪明、有竞争力、有能力证明自己的人。这就创造了一种以活动为基础的文化——代表们在那里让事情发生。作为一个领导团队，我们定下了基调。我相信每个领导者都需要能够推销雪花并从前线领导。这就是我对我们建立的组织最感到自豪的地方——领导层通过工作赢得尊重的文化。
Snowflake 以其深厚的以客户为中心的文化而闻名。您和您的团队是如何将这种心态灌输到 GTM 动议中的？
Snowflake 是最早的真正基于消费的模型之一，这迫使我们专注于重要的事情：为客户提供服务。我们并没有出去尝试最大化我们的第一笔交易。我们知道，如果我们能让客户使用该产品，剩下的事情就会迎刃而解。
我们专注于快速获胜。我们庆祝使用，而不仅仅是预订。我们在产品和营销方面跨团队合作，以确保客户真正获得价值。这种心态成为我们如何销售、如何招聘以及如何扩大规模的一部分。
人工智能正在重塑公司构建和销售软件的方式。从您的角度来看，人工智能在未来十年将如何改变上市模式？
我将人工智能视为任务自动化工具。对于代表来说，这是一件好事。太多的日常工作让他们放慢了脚步，比如寻找潜在客户、电话记录和后续电子邮件。所有的管理工作都将变得更容易、更快，或者完全消失。
但也有另一面。事情变得越自动化，建立真正的关系就越困难。归根结底，人们最终还是从别人那里购买。因此，销售代表必须更加努力地进入会议室，面对面交流，建立信任，并保持领先地位。这才是真正区分好与伟大的地方。
对于今天制定第一个销售动议的创始人，您对如何平衡人性化与人工智能驱动的自动化有何建议？
坚持让您的代表站在客户面前。不要仅仅接受现在每个人都处于远程状态的事实。推动面对面会议。走廊里发生的事情太多了——闲聊、私下谈话和实时反馈——你无法通过 Zoom 捕捉到这些。
尤其对于早期创始人来说，这些时刻是黄金时刻。您需要听听客户没有说什么。您需要感受到他们的能量，看看他们的团队如何反应，并观察他们如何实际使用您的产品。这就是洞察力的来源，但你无法将其自动化。
您为什么决定与 ICONIQ 合作担任上市顾问？与我们的投资组合公司合作最令您兴奋的是什么？
我做出的每一个职业决定都是以人为本，作为合作伙伴，ICONIQ 一直给我留下了深刻的印象——深思熟虑、创始人至上、注重长期发展。我在雪花日复一日地看到了这一点。
最令我兴奋的是直接与 ICONIQ 社区的下一代领导者合作。我知道从头开始制定销售计划、弄清楚首先雇用谁、如何吸引早期客户以及如何建立市场信任是多么困难。我经历过这一切。
我很高兴能帮助其他人更快地完成这件事，希望能减少失误。无论是为早期 GTM 战略提供建议、帮助扩大团队规模，还是在事情变得混乱时充当参谋，我都很高兴能在最重要的时刻为创始人提供支持。
发布日期：
2025 年 10 月 20 日
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